头衔:OYO酒店副总裁邓淼:集中销售可以提高酒店的综合收益
2020-04-21 17:52:00 来源：中国日报网
12月14日，“2019内蒙古旅游发展论坛”在鄂尔多斯市举行。论坛的主题是“文化和旅游一体化背景下的高质量旅游发展”。在论坛上，来自学术界的专家学者和业界的企业高管讨论了旅游业的新趋势、新未来、新方法和新思路。
OYO饭店副总经理邓淼分享了“全堆叠、数字化助力文化旅游供给侧改革”的主题。她相信，随着一系列鼓励文化旅游一体化的国家政策的出台，文化旅游业将再次爆发出巨大的潜力。另一个客观背景产生了，它正在渗入市场并提升其消费。作为文化旅游领域的基础设施之一，酒店业刚刚赶上这一波“发展红利”。
在改革开放后的40多年里，酒店业取得了长足的进步，酒店规模逐年扩大带来的弊端也开始显现。酒店经营的两极分化尤为突出，“长尾效应”已经开始显现。邓淼表示，OYO酒店采用集中对接、更高效的数字技术直连的集中运营模式，正好击中了“经济超经济”单体酒店的需求痛点。通过物业硬件改造和对业主的线上线下全渠道配送，OYO酒店为业主带来了收入的增长，让酒店自己“造血”，从而形成良性的良性循环。
OYO酒店2.0助推单体酒店供给侧改革
中国酒店业经历了20多年的品牌化过程，这是否意味着中国酒店已经完全进入了品牌链时代？相反，中国住宿业的整体品牌链接率约为6%，而三级以下城市的品牌链接率仅为1%，远低于美国等成熟市场的品牌链接率(40%)。经过这一波品牌洗礼后，酒店业并没有带来整体质量的提高。品牌连锁收入越来越高，并逐渐向中高端发展。然而，单身酒店正陷入越来越糟的恶性循环。单个酒店占整个行业的80%以上，这是一个不争的事实。
为什么消费者逐渐放弃单一酒店？有一套数据可供参考。只有中国三大酒店集团的平均入住率在中国约为85%，在晋江约为80%，第一次旅行约为84%。目前，单个酒店的平均入住率只有20%到40%，这是一个巨大的差距。
OYO酒店副总裁邓淼在论坛上分享
与其他传统行业不同，如果酒店长期处于低入住率状态，为了增加收入和降低成本，酒店运营商通常会将酒店的服务人员调整到与入住率相匹配的水平。多一个人意味着成本的大幅增加，成本的降低在一定程度上反映了酒店的服务质量。质量越差，入住率越低，收入越低，酒店只能继续降低成本以保证微薄的利润，从而形成一个无止境的恶性循环。
原因是缺乏品牌代言、硬件条件和服务质量参差不齐，最终成为单一酒店的“硬伤”。然而，加入品牌链，门槛太高，投资太大，这使得许多酒店业主望而却步。
今年5月底，OYO酒店以其2.0模式开始提升单个酒店的能量。除了延续1.0模式为酒店提供品牌、运营、管理、装修和渠道等资源外，OYO还引入了与业主“共担风险、共担收益”的新模式，为酒店提供了以业主服务、用户运营和数据分析为核心的集中运营系统，帮助酒店实现大数据系统管理。与此同时，OYO还为所有者提供全渠道分销资源，如私人域名流量、在线旅行社渠道和线下销售等。
在OYO酒店的2.0模式下，合作酒店的平均入住率从30%跃升至80%，为行业创造了一个快速增长的商业模式。酒店综合经营能力的提高也开始从“OYO现象”蔓延到单一酒店行业，客观上推动了单一酒店行业的供给侧改革。
“削峰填谷”，实现供需高效匹配
事实上，加入OYO的单一酒店的迅速推广与OYO丰富的游客来源密切相关。一方面，OYO酒店通过一个集中的运营系统来管理在线资源和流程。另一方面，OYO酒店设立了负责线下销售的销售部门，为酒店拓展团队客户和线下客户，并采用集中对接的集中运营模式，准确匹配相应酒店，调整一些城市因淡季和旺季等因素造成的业绩大幅波动。
内蒙古自治区乌兰浩特市是内蒙古东北部的一个县级市。这是一个距离自治区首府1000多公里的小城市。乌兰浩特市位于大兴安岭中部与松辽平原的过渡地带。由于其地理位置，一些游客经常把乌兰浩特市作为去兴安盟的第一站。在市中心有一家叫惠德商务酒店的酒店。酒店位于内蒙古师范大学兴安学院对面，有33间客房。日常客户来源主要是学校和旅游业。对于酒店业来说，这两类顾客群体的住宿需求明显是“潮涌现象”，业内普遍认为旺季明显。
OYO酒店副总裁邓淼在论坛上分享
惠德商务酒店于10月28日加入了OYO酒店的2.0项目。经过两个月的网上运营，酒店平均入住率达到103%，改善效果非常明显。这一成就主要归功于OYO酒店销售团队引入的企业旅游客户，他们贡献了69%的入住率。
与旅游属性强的地区和城市相比，OYO酒店的线下渠道发挥着巨大的作用。销售部门会将线下客户资源准确匹配到入住率相对较低的酒店，这将通过削峰填谷来调节流量。从2018年10月至今，OYO酒店的销售团队已经从服务内蒙古8家酒店发展到服务近200家酒店。销售团队与200多家离线旅行社、协议单位和其他销售渠道合作，以更加丰富的资源结构稳步提高酒店入住率。
从国家角度来看，OYO酒店销售团队主要与国家和地区旅行社、商务旅行服务平台和大型协议单位联系。已连接或将连接的销售渠道包括：深圳捷运、天霞房产仓库、旅游一号、泛嘉兴平台、中石油易派商旅、国家电网、兄弟酒店、大同银行、美亚商旅等。
OYO大酒店副总经理邓淼认为，OYO大酒店的销售部门所做的不仅仅是资源的对接，而是通过系统化、规范化的分析和酒店定位，如靠近景点或热门旅游目的地的位置，或根据其房间数量、房间类型和基础设施的特点，与合适的旅行社渠道紧密联系，将更准确的客流量匹配到相应的酒店，调整酒店淡季经营中游客不足的“潮现象”。
(照片由OYO酒店授权)
